有效的大客户管理带来的回报是巨大的，而且不仅仅是货币回报。它能为企业提供竞争优势，是建立较高客户忠诚度的关键，也是企业获取高额利润的手段。它可以将竞争降低到最低水平，帮助企业正确地投入时间、资金和资源。在持续竞争优势越来越难以获得的情况下，以客户为中心的企业整合也是一种竞争优势。
建立长期关系
关键客户是企业为自己的未来正确投入时间、金钱和资源的客户。大客户是一笔大投资，意味着企业要为自己的努力争取一定的收益，这是大客户管理的显著特点。同时，大客户管理并不是短期销售的驱动力。大客户管理的核心是建立关系，这需要时间。因此，大客户管理根本不应被视为一个销售计划，而应被视为一个关系到整个企业的计划。企业中的每一位员工都应该了解为什么大客户管理如此重要，以及他们如何才能最好地为这些客户服务。
大客户管理
大客户管理离不开两点：一是扩大客户关系，增进了解；二是在此基础上调整企业活动，获取竞争优势。
大客户管理是一个要求很高的命题，它不是一个“销售活动”，而是一个严肃的、跨部门的管理过程，需要公司高层的严格管理。关键客户管理需要有计划，目标和结果明确，并在企业资源和市场机会之间找到适当的平衡。
在技能方面，大客户管理的技能和能力惊人的广泛：除了销售人员的基本能力，如了解产品和市场、了解客户、处理人际关系、陈述和谈判、自我组织和时间管理，独立的自我激励等，还必须能够进行战略规划、管理变革与创新、项目管理、准确的分析监控，帮助客户开拓自己的市场。没有人能无所不知。因此，企业可以建立专门的关键客户服务团队。团队成员相辅相成，相互促进，具有跨职能部门的执行能力，与重点客户建立便捷有效的联系，确保为重点客户提供及时周到的服务。
在制度和程序方面，公司财务人员和信息技术人员将全力支持关键客户服务团队。对企业来说，实施“全面”的大客户管理并非易事。如果没有合适的操作程序和系统，交货期的影响、灵活性的要求以及一些“定制化”产品的结果，都可能使企业从盈利变成亏损。企业应利用客户关系管理系统，为相关部门和人员提供客户信息的实时共享，以保证部门之间的工作衔接，搭建良好的沟通平台。它还应为客户反馈提供多种渠道，促进企业与客户之间的持续双向沟通。
在制度规范方面，不少企业实行“首问负责制”，解决了前后台脱节的问题。企业与顾客的关系是由企业所属的各个部门和人员，通过不同的事件和方式，在不同的时间和地点，与顾客的不同部门和人员接触而形成、发展和保持的。这是一个涉及所有员工的非常具体和复杂的关系。在联合企业中，客户服务不仅仅是某个部门的事情，而是一种组织承诺，客户通过每一次接触都在验证这一承诺。
在使用资源的过程中，企业必须向主要客户倾斜有限的企业资源，并向客户提供所有类型的额外收益，从而使客户能够在其采购过程中获得预期的回报并最大限度地实现收益。在类似产品特征的情况下，提供额外的收益也可以使企业获得不同的优势，使顾客感觉到企业总是在考虑他们的利益，并逐渐赢得客户的喜爱和深厚的信任。对于一个企业来说，这不仅仅是接受命令。顾客希望企业能够在主题上花费更多的时间，准备与主题相关的活动，调整产品类别，分析销售数据，甚至实现产品类别管理。
一位母亲曾向她的儿子提出一个很好的建议，谁准备开始她的独立生活。她说：“总是买好鞋和好床，因为你花了一半的时间在鞋子上和床上。”“这一裁决反映了权利的原则：决不放弃最重要的东西。任何一个致力于可持续发展的企业都必须庄严地承诺永远不放松其重要的顾客。因为对关键客户的折扣是对企业未来安全的折扣。
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