“付款方式是什么？”
“预付款是现金或三个月承兑不贴息……”6月9日下午2时许，舞钢中南部深圳的销售员杜侃在QQ上回复一位客户的询问。
与几个月前相比，杜侃此时的压力稍小。在他的努力下，今年前4个月，舞阳钢铁产品在深圳销售领域重新获得应有的地位。签订合同订单11065吨，其中直接供货占100%，累计完成475万元。杜侃以优异的成绩被舞钢评为“十大销售明星”。
去年下半年以来，由于深圳销售区普通钢板价格下降，老直供用户订单锐减，舞阳钢铁在深圳地区的销售合同几乎为零。
目前，只有6个月销售经验的杜侃承受着巨大的压力。”如果他拿不到合同，他就有被淘汰的危险。更重要的是，他不能满足公司的生产需要。”
必须改变这种危险的局面。杜侃没有被危险吓倒，而是更加雄心勃勃。他打电话给黄页，每天不停地打电话，坐地铁和公共汽车去见顾客。南方人有强烈的时间感。根据傅老师传授的经验，杜侃提前预约，然后去看望他们。
“我一听说是来自舞阳钢铁，顾客就很有礼貌，主要是对舞阳钢铁品牌的信任，他们对舞阳钢铁产品的质量也很放心，”然而，经过20多天的忙碌工作，杜侃连订单都没谈过。”我们之所以不能谈，是因为舞钢在价格和交货时间上没有优势。”
商业上没有正义。杜侃说，要与用户建立关系，首先，你必须真诚，让对方信任你。
在经营市场的过程中，杜侃盯着一家知名钢结构公司，几次专访采购总部负责人。他知道，公司是中国最大的钢结构专业集团企业。公司兴建的著名高层建筑遍布全国各地，如上海环球金融中心、北京奥林匹克体育中心主体育场、香港环球贸易广场等。
他还知道，公司所需的所有材料都是通过中间环节采购的，舞阳钢铁也通过中间环节向公司供货。他还知道，公司对舞阳钢铁产品的高质量和高性能非常满意，并认可了舞阳钢铁的品牌。
长期以来，钢铁企业发展稳定市场的一般途径是实现直接供应。在此之前，有很多钢铁企业期待与他们直接合作，但都以失败告终。
舞钢信誉好，客户信任度高，要扬长避短，发挥优势。杜侃每次来访，都会自然而然地介绍舞阳钢铁股份有限公司最近的变化，特别是在保证合同交付时间方面取得的成绩。
经过多次访问，双方都非常熟悉。后来，杜侃每隔一段时间联系一次负责人，“平时打电话聊QQ”
在一次聊天中，该负责人告诉杜侃，钢结构行业之间的竞争也非常激烈。为了保持在业内的影响力和知名度，公司在选钢时既考虑了供应商的成本，也考虑了供应商的品牌影响力，准备直接向钢铁企业采购。听到这个消息后，杜侃觉得机会来了，因为舞阳钢铁才有这样的条件，双方有共同的追求，合作才能实现双赢。
在沟通过程中，杜侃发现了一个秘密，“他们都喜欢通过QQ做生意”，随着联系的加强，杜侃用了3个月的时间逐步与生产厂、质量部、采购部建立了联系，公司华南、华中、华北五大区域物资部等相关部门。他与公司直接接触的人数也从原来总部的2人增加到5个地区的35人。”现在，只要公司有新的需求，我随时都能掌握。”从那时起，他得到了广泛的信息来源。
获取广泛的信息来源是杜侃开拓市场的重要“秘密武器”。今年1月底，该集团计划采购一批钢板，并向舞阳钢铁发出招标。经过精心准备，杜侃递交了一个项目的投标书。
功夫不亚于那些想第一次中标的人。
这让杜侃欣喜若狂，几个月的辛劳烦恼一扫而光。舞钢不仅获得了新订单，开发了新的直供用户，还成为公司的“贵宾”。更重要的是，舞阳钢铁已经成为中国第一家直接供应的钢铁公司。截至4月底，舞钢已与该公司合作5次，订单总量超过6000吨。
获得订单只是赢得用户信任的第一步。杜侃说，在随后的生产、发货等方面，需要更多的诚意，即对用户负责，以最好的服务赢得客户的最高忠诚度。
3月底，舞阳钢铁为米高梅项目生产的3300多吨订单进入交货阶段。
这时，杜侃接到了项目厂家的电话通知，米高梅要求提供每一块钢板的实测性能值。这让杜侃吸了一口气凉气。他需要从电脑中一个接一个地检索数百块钢板的数据，然后复制粘贴到用户的地方。”这既乏味又麻烦。我们必须小心。”
如果用户有需求，我们将提供服务。后来，杜侃和他的一位同事花了整整两天的时间，利用周六和周日的时间，了解了这数百块钢板的所有性能，并提供给用户。”用户看到后，没有提出异议。”
“经营之神”松下说，世界上所有的人都是有眼光的。用户总是最聪明的。做一个企业，就像做一个人，用心去做。
真诚为用户服务是杜侃的又一“秘密武器”。
诚信不仅体现在服务用户上，更体现在销售工作的方方面面。没有诚意，你可能会失去顾客。杜侃明白关键的一点。
在合同生效和交货时间之前，这是杜侃最忙的时候，也是要小心的时候。”合同即将生效。你必须从头到尾阅读合同，以免任何号码或链接出错。交货时间到了。你必须检查每一块钢板的生产状况。”在这两个时期，特别是在交货期内，杜侃每天打和接到的电话不少于50个，主要是与厂家沟通和联系，随时处理突发事件。
“说实话。”“用户提问时，知道情况后会及时回复，不知道情况时，会及时询问工厂技术部门和技术部门，然后再回复。”
杜侃清楚地知道，公司及其生产厂家都在努力提高交货时间。他说，希望舞钢能按交货期的100%交货，销售人员对开拓市场的压力会小一些，信心会大一些。
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